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マンション売却を失敗する理由と具体例|売るときのコツや心構えを解説します

マンション売却 失敗

「マンション売却に失敗した」と思う人は、意外と多くいます。これらの人の失敗例を見ると、さまざまな共通点があります。

また、それらの失敗例には時間的な余裕がなかったり、想定外に安くなったりなど、いくつかのパターンにわけられます。

人生に何度もないマンション売却を、できれば「失敗した」と思い返したくはありません。この記事で解説する失敗理由や事例を参考に、適切な対策を組んで売却にあたりましょう。

なお、マンション売却を失敗しないために一番大切なのは「不動産会社選び」です。優良業者を見つけられるかどうかで、売却価格や売れるまでの期間は大きく変わります。

まずは一括査定で複数の不動産会社を比較し、相性の良い業者を見つけましょう。優良業者に相談できれば、マンション売却も無事成功させることができるでしょう。

この記事のポイント!
  • マンション売却を失敗する理由は「知識不足」や「不動産会社任せ」などがあげられる。
  • 失敗しないためには不動産会社を比較することが大切。
  • 売却を焦らず、スケジュールに余裕をもたせて売却活動にあたるのがコツ。

マンション売却に失敗したと思う人は意外と多い

マンション売却に失敗したと思う人は、意外と多くいます。しかし、マンション売却を失敗したと思う人には、多くの理由があります。

はじめに、マンション売却を失敗した人の理由から紹介していきます。失敗した理由が具体的に分かれば、事前に対策を考えてスムーズな売却を実現できるので、ぜひ参考にしてみましょう。

マンション売却を失敗する理由4つ

マンション売却を失敗する理由を、以下に4つ紹介していきます。

  • ①マンション売却に関する知識が乏しかった
  • ②不動産会社任せにしてしまった
  • ③安易に値引きを受け入れ、安く売却してしまった
  • ④査定を1社のみにしてしまった

①マンション売却に関する知識が乏しかった

一つ目は、そもそもマンション売却に関する知識に乏しかった、ということです。

マンション売却は、ただ単に売却すれば良いというものではありません。マンション売却には一定の流れがありますし、仲介手数料などの諸費用や税金が掛かることも知っておくことが必要です。

つまり、マンション売却に関する知識は、次の2点が重要ということです。

  • A.売却の流れを全く把握する
  • B.売却にかかる仲介手数料や税金などを知る
A.売却の流れを全く把握する

まずは、ことです。

マンション売却には、下記のような一定の流れがあります。

  1. 購入当時の資料を集めておく(売買契約書、重要事項説明書、管理規約集など)
  2. 複数社に机上査定依頼する
  3. 実査定を依頼し、媒介契約を結ぶ
  4. 売却準備を行う(レインズへの掲載、室内の掃除など)
  5. 売却活動を行う(HPやチラシなどで集客、内見者の予約受けなど)
  6. マンション内に内見者を招き、商談を行う
  7. 購入申し込みを取得する
  8. 手付金を受領し、売買契約を結ぶ
  9. 最終金を受領し引き渡しを行う
  10. 仲介手数料を支払う

上記のようにマンション売却には、ほぼ決まった流れがあります。売却は、不動産会社に査定依頼し、売却活動するだけではありません。例えば、査定は複数社に依頼し、査定額や売却時のサービスなどを比較します。また複数社に査定依頼することで、売却できそうな金額を掴めます。

さらに、媒介契約も3種類(専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約)あり、各々特性があります。このように、マンション売却の流れのなかには、予め知っておいた方が良い知識がたくさんあります。

これらを知っていることでマンション売却の進め方が変わってくること、知識があることでマンション売却を成功に導ける可能性が高まります。よって、マンション売却前には売却の流れをしっかりと把握しておくことが必要です。

B.売却にかかる仲介手数料や税金などを知る

次に、売却にかかる仲介手数料や税金などを知ることです。

マンション売却をすると、まず不動産会社には仲介手数料が掛かります。この仲介手数料とは、マンション売却が無事に行えたときに不動産会社に支払う成功報酬です。この仲介手数料は、成約価格400万円超の場合、「(成約価格×3%+6万円)×1.1」となります。

さらに、売却益が出れば課税譲渡所得に対し、所得税と住民税が掛かります。この所得税と住民税は、所有期間により異なり、仮に短期譲渡所得(所有期間5年以下)となると、39.63%の高い税率が設定されていることから、せっかく高く売却できても多額の税金が掛かってしまうケースがあります。

このようにマンション売却には、多額の諸費用や税金が掛かることを予め把握しておくことも必要です。

②不動産会社任せにしてしまった

二つ目は、マンション売却を不動産会社任せにしてしまったことです。

マンション売却の知識が予めなければ、売却自体はどうしても不動産会社任せになってしまうでしょう。ここが最大の失敗ポイントです。

何も言わない売主ほど、不動産会社にとって都合の良いことはありません。不動産会社の都合で取引の囲い込み※をしたり、売却しやすいように価格の値下げをするなど、不動産会社が仲介手数料を得やすいように取引自体を操作されることがあります。

※囲い込み:自社で買主を見つけるため、他社からの購入申込みを遮断する行為。不動産会社は確実に売主・買主双方を担当できるので得られる手数料を増やせるが、売主にとっては売却期間が伸びるなどデメリットが大きい。

よって、マンション売却は不動産会社任せにせずに、集客や反響が乏しい場合には売主側から打開策を提案することや、買取の検討、不動産会社の変更など多くの選択肢を持てるように、予めマンション売却について知っておくことが必要となります。

③安易に値引きを受け入れ、安く売却してしまった

三つ目は、安易に値引きを受け入れ、安く売却してしまったことです。

マンションの売却前、多くの人には、「売れないのでは?」という漠然とした不安があります。よって、内見者が興味を示し商談となった場合に、この機会を逃さまいと安易に値引きを受け入れてしまいます。

中古売買に於いて値引きは日常茶飯事で、特に珍しいことではありません。しかし、値引き前にその価格が相場並みであるのか、相場より高値なのかを自らで把握していることが重要となります。

つまり、相場並みで売り出ししていることが分かっていれば、安易に値引きを受け入れず安く売却することはありません。したがって、安易に値引きを受け入れないように、周辺相場の把握が必要となります。

④査定を1社のみにしてしまった

四つ目は、査定を1社のみにしてしまったことです。

査定を1社のみとしてしまうと、その査定額が本当に相場に準じて算出されているものかがわかりません。不動産会社の査定額は、各々若干の違いがあり、なかには案件を取りたいがために、わざと相場を逸脱する高い査定を出すケースもあります。

つまり、たまたま査定を出した1社が高い査定を出す不動産会社だとすると、売却活動しても当然に売れません。また、売れずに売却期間が相当日数経過すると、売主に売れない不安を募り、大幅な値引き要求を受けてしまうなど、売れ残り物件として安く買い叩かれることがあります。

よって、査定を1社のみとすると周辺相場を把握しづらく、結果として損する可能性が高くなります。

マンション売却を失敗するよくある事例8つ

ここでは、マンション売却が失敗に繋がるよくある事例を紹介し、その対策について解説していきます。

  • 事例①売却する時間に余裕がなかった
  • 事例②売却依頼する不動産会社をよく比較しなかった
  • 事例③高い査定を提示されたが最終的には大幅値引きになった
  • 事例④売り出し価格を高くしすぎた
  • 事例⑤売却活動の時期を間違えた
  • 事例⑥不動産会社との連携不足だった
  • 事例⑦内見時に部屋などを綺麗にしていなかった
  • 事例⑧売却が進まないときに対策を講じなかった

事例①売却する時間に余裕がなかった

事例一つ目は、売却する時間に余裕がなかったことです。

例えば、物件の買換えで売却資金を買換え物件に充当する場合です。買換え物件の引渡しを3か月後に控えていたとき、最初の2か月で売却が進まないと最後の1か月では「何としても売却しなければ」となり、余裕がなくなってしまいます。

売却する時間に余裕がなければ、大幅な値引きを受け入れざるを得ず、大幅に価格を下げて販売するなど、総じて損する可能性が高くなるでしょう。

対策①売却には余裕をもって取り組む

事例①の対策は、ズバリ売却には余裕をもって取り組むことです。

具体的には、売却を完了したい半年前までに売り出しをするのが良いでしょう。半年前であれば、仮に当初の3か月間で売却が進まなくても、リセットして再度売却活動ができます。販売価格の見直しや不動産会社の変更など、具体的な策を講じられます。

また、半年前であれば売却期間が長く、売主にとっても精神的に余裕が生まれます。よって、安易に値引き要求を受け入れることはないでしょう。このように、売却期間はできるだけ多めに取り、余裕をもって売却に挑むのが重要となります。

事例②売却依頼する不動産会社をよく比較しなかった

事例2つ目は、売却依頼する不動産会社をよく比較しなかったことです。

マンション売却を依頼できる不動産会社は、数多くあります。よって、不動産会社毎に売却完了までのストーリーや具体的な広告展開、売却活動中に提供されるサービス、仲介手数料の金額(値引き可の場合や、仲介手数料が当初より半額になっているケースなど)などが異なります。

売却を依頼できる不動産会社を比較しなかったことで、マンション売却に失敗するケースはよくあります。

対策②一括査定サイトを使い、複数社から査定を得る

事例②の対策は、一括査定サイトを使い、まずは複数社から査定を受けることです。

通常、複数社に査定を受けるには、不動産会社毎に連絡を入れ査定を依頼します。しかし、この方法は手間が掛かり、気軽に行うことはできません。また、そもそも売却を依頼できる不動産会社を予め知っておく必要があります。

このようなときに役に立つのが、一括査定サイトです。一括査定サイトを利用すると、一度の入力で複数社から気軽に査定を受けられ、各社の売却条件を簡単に比べることが可能です。

事例③高い査定を提示されたが最終的には大幅値引きになった

事例③は、高い査定を受けた不動産会社に依頼し、失敗したケースです。

少しでも高く売りたいと思ったときに、高い査定には心が惹かれます。しかし、査定額は必ず売れる金額ではなく、あくまで予想価格です。

高値査定に惹かれて売却依頼したものの、相場から逸脱した価格であったので暫く売却できず、最終的には大幅な値引きをしたという事例は少なくありません。また売却期間が延びれば、売れない不安が募り、大幅な値引きを受け入れるなどデメリットでしかありません。

対策③周辺の相場観を予め把握しておく

事例③の対策は、周辺の相場観を予め把握しておくことになります。

簡単な方法は、今売り出し中の不動産販売価格を調査することです。さらに深堀するには、過去の売却事例を調査します。レインズマーケットインフォメーションや土地総合情報システムなど、無料で閲覧できるサイトを使い、過去の売却事例からおおよその相場観を掴んでおきます。

これにより高い査定を排除できること、相場を逸脱した高額査定にだまされることはなくなります。

事例④売り出し価格を高くしすぎた

事例4つ目は、売り出し価格を高くしすぎたことです。

立地が良く需要が見込めそうなマンションであれば、高値チャレンジすることがあります。しかし、高すぎると当然売却しにくくなり、売却期間は間延びするのみです。結果、売れない焦りからか大幅に値引きして売却してしまったケースは少なくありません。

対策④売り出し価格は不動産会社の担当者とよく話しあい決めていく

事例④の対策は、売り出し価格は不動産会社の担当者とよく話し合い決めていくことです。

売却価格は、査定額を元に売主が自由に決めることができます。しかし、マンションなど中古不動産には適正価格があります。高値チャレンジには限度があり、売却が進まない場合には速やかに価格を相場並みに戻す必要があります。

これら売却できる金額については、周辺相場を熟知した不動産会社のアドバイスをよく聞くことが大事です。よって、高値チャレンジでも適正範囲の金額と期間で行うなど、担当者の意見を良く聞き、売り出し価格は柔軟に変えていくことが必要となります。

事例⑤売却活動の時期を間違えた

事例⑤は、売却活動の時期を間違えたことです。

不動産売買がスムーズ且つ少しでも高く売却するには、周辺の不動産市場や社会情勢なども重要となります。仮に、景気が悪く不動産需要が落ち込んでいる時期に売却活動しても、満足のいく売却ができるケースは少なくなくなります。

一方で、景気が上向きで不動産需要が旺盛であれば、スムーズ且つ高値売却できる可能性が高くなります。よって、売却活動する時期の見極めは重要といえるのです。

対策⑤周辺の売却状況、需要、経済状況を見極めて売却活動する

事例⑤の対策としては、まずは周辺の売却状況、不動産需要、経済状況を見極めて売却活動することです。例えば、売却活動する時期については、不動産繁忙期である春先や秋口がおすすめとなります。この時期は、人の移動が多い時期なので不動産需要が高く、早期且つ高値売却も狙えます。

また、直近の売却状況については不動産会社やレインズマーケットインフォメーションなどで確認する、需要については不動産会社の担当者に尋ねるのが良いでしょう。例えば、売り出し中の物件が多ければ、不動産需要が高いと言えます。

さらに、経済状況については株価やインターネットなどにて経済情報を確認し、見極めるようにしましょう。

事例⑥不動産会社との連携不足だった

事例6つ目は、不動産会社との連携不足だったことです。

マンション売却は、不動産会社の担当者との連携が不可欠となります。集客が乏しいときは担当者に集客策の提案を求めるべきですし、買主との交渉時には事前に売主の意向を伝えておくことが大切です。

不動産会社との連携が足りなかったことで、売却のスピード感や売主の意向がうまく伝わらず、結果マンション売却に失敗したと思う人が多いようです。

対策⑥担当者とのコミュニケーションは欠かさずに行い、味方にする

事例⑥の対策は、担当者とのコミュニケーションは欠かさず行い味方にすることです。

売主の代わりに買主と交渉し商談を纏めるのは、全て不動産会社の担当者となります。よって、売主の意向は全て担当者に伝えることや、売却活動中はいつでも連絡が取れる体制でいることが重要となります。

また、担当者とのコミュニケーションを深めておくことで、少しでも高値での売却に動いてもらうなど、売主にとって良い方向になることが多くなります。不動産会社の担当者も人間であるので、良好な関係構築が重要です。

事例⑦内見時に部屋などを綺麗にしていなかった

事例7つ目は、内見時に部屋などを綺麗にしていなかったことです。

内見時に掃除を怠り、床は埃まみれ、水回りはカビだらけなど汚れた状態で見せてしまったといったケースです。マンション売却に於いて、内見は購入するか否かを決める大事なポイントであり、汚い状態の部屋を数千万円のお金を出して購入したいとは思いません。

対策⑦内見前に掃除を行うなど、購入者が物件を気に入ってもらえるような努力をする

事例⑦の対策は、内見前に部屋は綺麗に掃除するなど、購入者に物件を気に入ってもらえるような努力をすることです。

具体的には、部屋内を綺麗にし、物があれば整理整頓、バルコニーもほうきで履くなど綺麗な状態にしておきます。また、キッチンやお風呂など水回りは肌が直接触れるところであり、とくに清潔感が求められます。

また、掃除以外にも内見者に好印象を持ってもらえるためには、室内を明るい印象にすることも大切なので、部屋内の電気を全て点灯し明るくすることも効果的でしょう。

事例⑧売却が進まないときに対策を講じなかった

事例8つ目は、売却が進まないときに対策を講じなかったことです。具体的には、反響や内見者が集まらないまま、数週間若しくは1か月以上経過してしまった場合などになります。

中古マンションにも鮮度があり、売却が長引くと売れ残り物件、不人気物件のレッテルが貼られてしまいます。マンション売却は基本早期売却がよく、販売期間が間延びするほど最終的に買い叩かれるおそれが高まります。

対策⑧売却が進まないときの対策3つ

反響者や内見者が集まらないなど、売却が進まないときには早期に対策を講じるのがベストです。以下に、マンション売却が進まないときの対策を紹介します。

  • A.価格の見直し、集客方法について不動産会社に提案してみる
  • B.不動産会社を変える
  • C.買取も検討しておく
A.価格の見直し、集客方法について不動産会社に提案してみる

一つ目は、価格の見直し、集客方法について不動産会社に提案してみることです。

価格の見直しについては、幾らぐらいまで下げれば売却ができそうかなどを担当者とよく相談してみましょう。不動産仲介会社は複数の顧客を抱えており、問い合わせをもらう顧客の予算や購入層を把握していることから、より具体的に売れる金額を提案できます。

また、集客方法についても不動産会社任せではなく、売主から提案してみるのも良いでしょう。

B.不動産会社を変える

二つ目は、不動産会社を変えることです。

媒介契約の期間は、一般的に3か月で設定されます。契約期間が満了したものの売却が進まない場合には、契約を更新しないこともできます。マンション売却がスムーズに進むかは、不動産会社の力量に頼ることもあります。よって、不動産会社を変えることで状況を打開できることもあるでしょう。

C.買取も検討しておく

三つ目は、買取も検討しておくことです。

買取とは、買取専門の不動産会社が買主となり、マンションを売却することになります。業者が直接買い取るため売却活動が不要で、最短1週間での引渡しおよび現金化ができます。

ただし、買取のデメリットは、買取金額が相場比60%~70%になることです。相場より安値での売却となることが、注意点となります。

マンション売却を失敗しないためのコツや心構え6つ

マンション売却には、失敗しないためのコツや心構えがあります。以下に、6つ紹介していきます。

  • ①不動産会社は慎重に選ぶ
  • ②査定額に一喜一憂しない
  • ③売却は焦って行わない
  • ④不動産会社の担当者には、売却の方向性や値引き額の上限を予め伝えておく
  • ⑤売却活動中は、スケジュールに余裕を持たせておく
  • ⑥売却活動中は連絡を取りやすい状況にしておく

①不動産会社は慎重に選ぶ

一つ目は、不動産会社は慎重に選ぶことです。

売却がスムーズに進むかは、不動産会社次第と言っても過言ではありません。また、売却活動時に提供されるサービスは、不動産会社毎に異なります。不動産会社選びは、売却を成功させる最も重要なポイントになるので、接見する担当者の対応や提案力、何よりも信頼できる人かなどを慎重に見極めていきましょう。

②査定額に一喜一憂しない

二つ目は、査定額に一喜一憂しないことです。

査定額が高ければ、その不動産会社に依頼したくなります。しかし、その金額は「適正な金額」なのか判断することが重要です。

査定額の正当性を見極めるには、他社の査定額と比較することや、予め自らで周辺相場を調査しておくことが必要です。これにより、相場より突出した査定額を提示されたとしても、一喜一憂せずに冷静な判断ができます。

③売却は焦って行わない

三つ目は、売却は焦って行わないことです。

マンション売却は、焦って行っても良いことは全くありません。無理に早く売ろうとすると、悪徳業者に騙されてしまうこともあり得ます。

売却活動ができる期間が限られていなければ、大幅な値引き要求があったとしても、冷静に判断できます。

④不動産会社の担当者には、売却の方向性や値引き額の上限を予め伝えておく

四つ目は、不動産会社の担当者には、売却の方向性や値引き額の上限を予め決めておき、案内や商談をスムーズに行ってもらうことです。

売却の方向性を伝えておくことで、担当者は売却のスタンスを決められます。例えば、売却期間に余裕があり高値チャレンジしたいという方向性であれば、相場観を鑑み高値売却できそうな上限値にて売却活動します。

一方で、売却を急ぐのであれば、相場並みの金額で売却活動し、値引き額も多めに設定するといった方針を取ってもらえます。

つまり、しっかりと売却の方向性を伝えることで担当者は売主の希望に則り交渉を纏めやすくなるのです。

中古不動産の商談や売却交渉は、スピード感が大事です。担当者が交渉の度に売主に確認を取っていると、交渉のスピード感が鈍化し、そのうち買主の気持ちが離れてしまいます。

交渉はその場で纏めるのが最もよく、そのためには売主は担当者に売却の方向性を伝えるのが重要です。

⑤売却活動中は、スケジュールに余裕を持たせておく

五つ目は、売却活動中は、スケジュールに余裕を持たせておくことです。

売却を成功させるには、反響者を集め内見予約を多く取得することにあります。そして、その内見者を案内するには、売主の立会いが必要なケースもあります。また、その後交渉・商談となった場合には、売主に確認するため担当者から連絡が入るケースもあります。

よって、売却活動中は買主が決まるまでスケジュールに余裕を持たせることが重要です。特に、土曜日・日曜日は内見希望者が多いため、なるべく用事を入れないようにしましょう。内見者希望者を全て受け入れることで、買主が早期に決まる可能性を高められます。

⑥売却活動中は連絡を取りやすい状況にしておく

六つ目は、売却活動中は連絡を取りやすい状況にしておくことです。

売却活動中は、内見以外にも担当者が買主と商談・交渉を行うことがあります。なかには、担当者で判断できずに売主確認となる事項もあり、このようなときにスムーズに連絡が取れると商談等がスムーズに進みます。よって、売却活動中は連絡が取りやすい状況にしておくことが重要です。

まとめ

マンション売却を失敗した人のベースにあることは、ズバリマンション売却に関する知識不足となります。知識が乏しい分、どうしても不動産会社任せになってしまい、また売却がスムーズに進まないときに具体的な対策が取れなくなるのです。

マンション売却は一生に何度もあることではなく、数千万円の取引をする大事な機会となります。よって、不動産売却の流れはどのようになっているのか?売却にはどのような費用が掛かるのか?などをしっかりと調べたうえで行うようにしましょう。

なお、マンション売却でどこの不動産会社に依頼して良いのかわからないときには、一括査定サイトの利用がおすすめです。複数の不動産会社を比べることで、物件と相性の良い優良業者を見つけられるでしょう。

「マンション売却 失敗」に関してよくある質問

マンション売却に失敗してしまう主な理由とは何か?

マンション売却で失敗した人の主な理由は、下記のとおりです。
・マンション売却に関する知識が乏しかった
・不動産会社任せにしてしまった
・安易に値引きを受け入れ、安く売却してしまった
・査定を1社のみにしてしまった

総じて言えることは、マンション売却に関する知識不足になります。知識がないことで不動産会社任せになり、安易に値引きを受け入れてしまいます。マンション売却は単に不動産会社に売却依頼するだけではありません。不動産売却に関する知識や相場観、マンション売却の一般的な流れなど、予め知っておくべきことがたくさんあります。

マンション売却にはどのような流れがあるのか?

以下に、一般的なマンション売却の流れを紹介します。
・⑴購入当時の資料を集めておく(売買契約書、重要事項説明書、管理規約集など)
・⑵複数社に机上査定依頼する
・⑶実査定を依頼し、媒介契約を結ぶ
・⑷売却準備を行う(レインズへの掲載、室内の掃除など)
・⑸売却活動を行う(HPやチラシなどで集客、内見者の予約受けなど)
・⑹マンション内に内見者を招き、商談を行う
・⑺購入申し込みを取得する
・⑻手付金を受領し、売買契約を結ぶ
・⑼最終金を受領し引き渡しを行う
・(10)仲介手数料を支払う
売却の流れを予め把握しておくことで、売却に向けての準備や心構え、先を見据えることができます。売却自体が初めてであればピンと来ない部分もあると思いますが、まずは全体を把握することが大事です。

マンション売却が失敗に繋がるよくあるケースとは何か?

以下に、マンション売却が失敗に繋がるケースを紹介します。詳細は本編を一読ください。
・売却する時間に余裕がなかった
・売却依頼する不動産会社をよく比較しなかった
・高い査定を付けた不動産会社に依頼したがその金額で売れず、最終的には大幅値引きになった
・売り出し価格を高くしすぎた
・売却活動の時期を間違えた
・不動産会社との連携不足だった
・内見時に部屋などを綺麗にしていなかった
・売却が進まないときに対策を講じなかった

マンション売却が思うように進まないときの対策とは何か?

マンション売却が思うように進まないときには、早めに対策を講じるのが得策です。以下に、その対策を3つ紹介します。
・価格の見直し、集客方法について不動産会社に提案してみる
・不動産会社を変える
・買取も検討しておく

これからマンション売却をする人が、マンション売却を失敗しないためのコツや心構えとは何か?

以下に、マンション売却を失敗しないためのコツや心構えを紹介します。
・不動産会社は慎重に選ぶ
・査定額に一喜一憂しない
・売却は焦って行わない
・不動産会社の担当者には、売却の方向性や値引き額の上限を予め伝えておく
・売却活動中は、スケジュールに余裕を持たせておく
・売却活動中は連絡を取りやすい状況にしておく

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