中古マンションが売れない場合どうする？原因と対処法を解説

マンションが売れない時には、必ず原因があります。売却活動を開始し、概ね半年程度経過しても売却できない場合には、その原因を早急に突き止め対処しなければなりません。

立地が悪いなど自分で認識できる原因もありますが、競合物件が多いなど自覚できない原因もあるので、あらゆる可能性を考えることが大切です。

マンションが売れない間にも、管理費や修繕費、固定資産税などの維持費が掛かります。また、半年以上売却ができないと、不動産会社の宣伝活動が少なくなること、売却ができないことで売主側に焦りの気持ち出てくること、焦りの気持ちがある上で大幅な値引き交渉を受けてしまうこと、など良いことはありません。

よって、マンションが売れないと感じたら対策を打つことが必要です。この記事では、マンションが売れない時の原因や対処法などについて解説します。

マンションが売れない主な原因9つ

マンションが売れない時には、まずその原因を突き止めることが大事です。ここでは、マンションが売れない時の主な原因を９つ紹介します。

• ①立地が悪い
• ②間取りや広さが周辺需要とミスマッチ
• ③築年数が古い
• ④川や崖の近くなど災害リスクが高い
• ⑤修繕費用などが高い
• ⑥内装が傷んでいる若しくは汚い
• ⑦競合物件が多い
• ⑧価格が高い
• ⑨事故物件である

①立地が悪い

マンションが売れない原因で最も多いのは、立地が悪いことです。マンションを検討する人は、一般的に立地の良さを求めている人が多い傾向があります。よって、立地に難があるマンションは売れない可能性が高くなります。

立地が悪い例

以下に、マンションが売れない原因となる立地の悪さについて、主な事例を紹介していきます。

• A.最寄り駅から遠い
• B.住環境が悪い
• C.周辺の生活利便施設が少ない

A.最寄り駅から遠い

まずは、最寄り駅から遠いことです。

一般的にマンションは最寄り駅徒歩5分～10分以内であれば、購買層にとって魅力的な立地になります。さらに、都心部へ直通する人気の高い路線であれば需要も多く、資産性を維持しやすくなります。

一方で、最寄り駅から徒歩15分以上であること、若しくはバスで最寄り駅までアクセスするような立地であると、一般的に好立地とは言えずマンションを検討する人の希望とずれてしまうことが多くあります。

つまり、最寄り駅から遠いマンションは不動産需要が低いため売りづらい傾向が強く、売却活動しても売れない可能性が高まります。

B.住環境が悪い

次に、住環境の悪さになります。

例えば、交通量が多い道路沿い、バルコニーの前に嫌悪施設がある、隣地の建物が近く日当たりや通気性が悪い、などです。一般的にマンションなど家を購入する人は、快適な居住環境を求めている傾向があります。

よって、周辺の住環境が悪いマンションの場合、売却がしにくくなります。

C.周辺に生活利便施設が少ない

最後に、周辺に生活利便施設が少ないことです。

生活利便施設とは、スーパー・コンビニ・ドラッグストア・クリーニング店・郵便局などになります。マンションが立地する周辺にこのような生活利便施設が少ないと、買主が新生活を送るイメージがしにくい傾向があり、売却がしにくいことがあります。

②間取りや広さが周辺需要とミスマッチ

二つ目は、間取りや広さが周辺需要とミスマッチであることです。

例えば、ファミリー世帯が多いエリアで1LDKタイプなどコンパクトタイプのマンションを売却しようとしている、若しくは、1LDKで70㎡、2LDKで40㎡など間取りと広さの組み合わせで需要が少ないタイプの場合、そのマンションは売れないときがあります。

③築年数が古い

三つ目は、築年数が古いことです。

中古マンション市場では、一般的に築浅物件に人気があります。築浅とは、築5年程度～10年程度以内のものです。もともと中古マンションを検討する人の大半は、同じエリアで新築物件を検討しています。

しかし、価格が高いなどの理由で新築を諦め、少しでも割安な築浅中古物件を検討しています。よって、中古マンションを検討する人は、新築の状態に近い築浅を好み、且つ直ぐにでも住めるクオリティのものを求めています。

一方で、築年数が古い物件は、築浅物件よりさらに安く購入できるものの、購入後に内装のリフォームや設備の交換工事が必要であるなど面倒な部分が多くあります。つまり、築年数が古い物件は、直ぐに住めない可能性が高いため、総じて不人気であり売れないことが多くあります。

なお、築年数が古いとは、概ね築20年超と考えて良いでしょう。

④川や崖の近くなど災害リスクが高い

四つ目は、川や崖の近くなど災害リスクが高い立地にあることです。

不動産を購入するうえで、ハザードマップを気にする人は多いでしょう。川が近ければ洪水ハザードマップ、海が近ければ高潮ハザードマップ、崖地が近ければ土砂災害警戒マップなど、災害のリスクが高い地域はあります。

昨今では、地震や大雨、災害級の台風の襲来など自然災害が多く発生しています。中古マンションの検討者は、少しでもリスクが少ない立地を選ぶ傾向もあることから、災害リスクの高い立地にあるマンションは売れないことがあります。

⑤修繕費用などが高い

五つ目は、修繕費用などが高いことです。

こちらは築年数が古いことに起因することになりますが、築年数が古いマンションでは建物の外装や躯体、共用の配管や通気口などに劣化が生じています。マンションは資産価値を維持するために、定期的な修繕が必要です。

また、築年数経過とともに修繕に掛かる費用も増えていきます。よって、中古マンションで修繕費用が高い物件は、月々のランニングコストが高くなっているためマンションが売れないことがあります。

⑥内装が傷んでいる若しくは汚い

六つ目は、内装が傷んでいる若しくは汚いことです。

中古マンションの検討者は、直ぐに住めるクオリティの物件を求めているため、内装が傷んでいる若しくは汚いマンションは売れません。

⑦競合物件が多い

七つ目は、競合物件が多いことです。

同一物件内に同時期に販売されている、若しくは周辺にて多くの中古マンションが販売されている場合、マンションが売りづらくなります。競合が多いとどうしても買主は物件を選べること、その地域で物件が過剰に供給されている、お得感のある物件から売れていくなど、多くの原因からなかなか買主が現れない状況となっています。

⑧価格が高い

八つ目は、価格が高いことです。

販売価格は、一般的に査定額を元に決定していきます。査定にて提示される金額は、概ね不動産会社が今後3か月以内に売却できそうな金額となります。よって、査定額は今の住宅市場を反映した相場価格と言えます。

つまり、価格が高いとはこの相場を逸脱し、販売価格を設定していることになります。一般的に価格が高いマンションは、売れません。

⑨事故物件である

最後は、事故物件であることです。

過去にマンションの専有部分内にて、孤独死や自殺など心理的瑕疵が強い事象が発生した物件は事故物件と言われます。このような物件は一般的に流通が難しいため、事故物件であるマンションは売れないことが多くあります。

マンションが売れないときの対処法4つ

マンションが売れないときには、「売れないことを放置しない」ことが重要となります。ここでは、売れないときの対処法を４つ紹介します。

• ①不動産会社に原因究明を依頼する
• ②周辺の相場を調査する
• ③リフォームする
• ④不動産会社を変える

①不動産会社に原因究明を依頼する

一つ目は、不動産会社に原因究明を依頼することになります。

売却を依頼した売主は、不動産売却の素人であることが殆どです。よって、売主は不動産のプロである不動産会社に、マンションが売れない原因を突き止めてもらいましょう。その原因を元に対策を提案できるのが、信頼できる不動産会社です。

②周辺の相場を調査する

二つ目は、改めて周辺相場を調査することです。

長期間に渡り売却活動していると、その間に相場が変わっている可能性があります。よって、周辺の相場観を改めて調査し、販売価格とのズレがないかを確認してみましょう。以下に、周辺相場の調査方法を紹介します。

周辺相場の調査方法

周辺相場の調査方法は、以下2つになります。

• A.レインズマーケットインフォメーションなどを活用する
• B.一括査定サイトに出してみる

A.レインズマーケットインフォメーションなどを活用する

レインズマーケットインフォメーションとは、不動産流通機構（レインズ）が監修するサイトで、誰でも簡単に無料で過去の売却事例を閲覧できるサイトになります。売却している立地周辺にて条件などが近い物件をピックアップし、どのくらいの金額で売却しているのかを確認できます。

なお、レインズマーケットインフォメーションの売却事例では、詳細な住所は伏せられているため、おおよその相場観を推定することになります。

→レインズマーケットインフォメーションはこちら

B.一括査定サイトに出してみる

一括査定サイトに出すと、複数社から机上査定を受けられます。

現在、媒介契約している不動産会社以外の見解を知ることで、今の売却価格とのズレを確認できます。仮に大きなズレがあれば、販売価格が今の相場観と合っていないことが発覚します。

周辺相場の調査結果をもとに価格変更を検討する

周辺相場の調査が終われば、調査結果を元に価格変更を検討します。価格変更することで価格が周辺の相場並みの金額となり、マンションが売れる可能性が高まります。

③リフォームする

三つ目は、内装をリフォームすることです。

築年数が経過して内装などが古めかしい、若しくは建具やクロスにキズやシミが多いのであれば、綺麗にしたほうがマンションは売りやすくなります。その最終手段がリフォームと言っても良いでしょう。

リフォームは多額の費用が掛かることと、リフォームで掛かった費用を売却価格に上乗せできないおそれがあるため、売却前にリフォームする場合には慎重な判断が必要です。

④不動産会社を変える

四つ目は、不動産会社を変えることです。

マンション売却は、不動産会社の力量に頼る部分もあります。よって、マンションが売れず不動産会社からの提案がいまいちであれば、不動産会社を変えるしかありません。

なお、不動産会社を変えるタイミングの一つは、媒介契約期間満了時です。契約更新をしなければ、新たな不動産会社を選定し媒介契約を結ぶことに全く問題はありません。

対策を講じても売れない場合の対処法2つ

前章では、マンションが売れないときの対処法を紹介しましたが、対策を講じても売れないことがあります。ここでは、対策を講じても売れないときに行う最終手段を2つ紹介します。

• ①買取に出す
• ②賃貸に出す

①買取に出す

一つ目は、買取に出す方法です。

買取とは、買取専門の不動産会社が買主となり、不動産売買を進める手法となります。買取先を決めるには、複数の不動産会社に査定を出し、最も高値の査定を付けた不動産会社に売却します。以下に、買取に出すメリットとデメリットを紹介します。

買取に出すメリット

まずは、買取に出すメリットです。以下に３つ紹介します。

• A.短期間での売却が可能
• B.即現金化が可能
• C.契約不適合責任が免除される

A.短期間での売却が可能

一つ目は、短期間での売却が可能です。

買取では、買取の不動産会社さえ決まれば即売買契約が可能となります。買取では売却活動がないため、内見などが省略できるので手続きなどはラクです。また、短期間での売却が可能となるため、事情により現金化を急ぐときにも活用できます。

B.即現金化が可能

二つ目は、即現金化が可能です。

買取では即売買契約ができるだけでなく、引き渡しも早くなります。買主となる不動産会社は、現金で取引することや専門業者であるため手続きが迅速です。よって、最短売買契約から1週間程度で引き渡しができ、売却資金を受領できます。

C.契約不適合責任が免除される

三つ目は、契約不適合責任が免除されます。

通常の不動産売買で売主が気にかけるのは、契約不適合責任です。契約不適合責任では、引き渡し後2年間は買主からの異議申し立てを受けるおそれがあります。また、売主は予め住宅診断（インスペクション）を受け、契約不適合責任を極力回避できるようにするケースもあります。

しかし買取では、引き渡す相手が不動産会社であるため、原則契約不適合責任が追及されることはありません。よって、住宅診断などを行う必要はなく、現況にて引き渡しができるのがメリットです。

買取に出すデメリット

続いて、買取に出すデメリットです。以下に２つ紹介します。

• A.買取金額は相場の60％～70％となる
• B.買取不可のケースもある

A.買取金額は相場の60％～70％となる

一つ目は、買取金額は相場の60％～70％となることです。

買取は即現金化ができる代わりに、買取金額は相場より安くなります。これは、買取業者が買い取った不動産をリフォームやリノベーションを行い再販売するためです。

相場より安く買い取った分をリフォームなどの資金に充て、綺麗に仕上げたマンションを売却し利益を上げています。よって、このような事情から、買取ではどうしても相場より大幅に安価となってしまいます。

B.買取不可のケースもある

二つ目は、買取不可のケースもあります。

買取は、原則どんな物件でも買取の対象となります。築年数が古い物件や訳アリ物件（事故物件等）などです。しかし、稀に買取不可のケースもあります。買取に出すマンションに特殊な事情があれば、まずは買取専門の会社に相談するのが良いでしょう。

買取に出すときの注意点

ここでは、買取に出すときの注意点を紹介していきます。下記3つについて把握しておきましょう。

• A.既存ローンは完済が必須
• B.査定は複数社に依頼する
• C.売却期間に余裕があれば、不動産仲介などの売却方法を選択したほうが良い

A.既存ローンは完済が必須

マンションにローンが残っている場合には、買取後に完済が必須です。

住宅ローンには抵当権が附帯されています。抵当権とは、債務者の住宅ローン返済が滞ったときに競売にて強制的に売却し、ローン弁済に充てる方法です。よって、抵当権が附帯されている物件を引き渡すことは、買主にとってリスクでしかありません。

よって、買取利用時には、売却資金にて既存ローンが完済できることが必須となります。予めローン残債額を確認しておきましょう。

B.査定は複数社に依頼する

買取の査定は複数社に依頼します。

買取では、最も高値で買い取る業者に売却するため、査定は1社でも多く取った方が得になる可能性があります。よって、買取の査定は複数社に依頼し、1円でも高値で売却できる買取業者を探します。

C.売却期間に余裕があれば、不動産仲介などの売却方法を選択したほうが良い

最後に、売却期間に余裕があれば、不動産仲介がおすすめです。

買取は、マンションがどうしても売れないときの最終手段、若しくは現金化を急ぐための手段となります。よって、売却期間に余裕があるときなどは、買取よりも不動産仲介を選択し1円でも高く売る方法を模索していきます。

②賃貸に出す

二つ目は、賃貸に出すことです。

マンション売却が難しければ、賃貸に出すことにシフトチェンジしていきます。マンションは、一般的に一戸建て住宅より広さがコンパクトであることから、賃貸住宅として貸しやすいという特徴があります。

以下に、賃貸に出すメリットとデメリットを紹介します。

賃貸に出すメリット

まず、賃貸に出すメリットは以下のとおりです。

• A.家賃収入を維持管理費に充てられる
• B.将来的に売却もできる

A.家賃収入を維持管理費に充てられる

一つ目は、家賃収入を維持管理費や住宅ローンの支払いに充てられます。

また、家賃収入から維持管理などを差し引いた金額がプラスになれば黒字経営となり、毎月の収入アップにもつながります。

B.将来的に売却もできる

二つ目は、将来的に売却もできます。

一時的に賃貸として貸し出し、賃借人が退去したタイミングで再度売却活動ができます。現状マンションは売れずとも、将来的に不動産需要や市場が変わり売却ができるようになります。

賃貸に出すデメリット

続いて、賃貸に出すデメリットは以下のとおりです。

• A.借り手が現れるとは限らない
• B.入居者とトラブルになるリスクがある

A.借り手が現れるとは限らない

一つ目は、借り手が現れるとは限らないことです。

売却の需要がないエリアであれば、賃貸の需要があるかも不安になります。よって、賃貸に出すも借り手が現れない、若しくは賃料を安価にした状態でなければ貸せないおそれがあることから、毎月の収支が赤字になることもあるでしょう。

B.入居者とトラブルになるリスクがある

二つ目は、入居者とトラブルになるリスクです。

無事に賃借人が現れ賃貸借契約が結べたとしても、入居中や退去時にトラブルになることがあります。特に、退去時の原状回復と敷金精算ではトラブルが起こりやすくなります。

賃貸に出すときの注意点

ここでは、マンションを賃貸に出すときの注意点を紹介していきます。

• A.ローンがある場合には借り換えが必要
• B.賃料設定は周辺より安くする必要がある

A.ローンがある場合には借り換えが必要

まず、ローンがある場合には借り換えが必要です。

住宅ローンは、本人がマイホームとして居住するために金融機関が融資したものになります。よって、マイホームを賃貸し第3者が居住することで金融機関の融資条件に違反しています。

つまり、賃貸に出す場合には、投資用ローンへの借り換えが必要です。

B.賃料設定は周辺より安くする必要がある

次に、賃料設定は周辺より安くする必要があることです。

売却できないマンションでは、周辺の不動産需要が極端に低いおそれがあります。周辺の賃貸物件の入居率や最寄り駅の乗降数の伸びなど予め調査する必要はあるものの、概ね賃料設定は周辺より安くしたほうが良いでしょう。

なお、安くすると言っても周辺相場より数千円程度でもお得感を演出できれば、賃借人が現れる可能性があります。

収支がマイナスにならないように注意する

気を付けることは、収支がマイナスにならないようにすることです。賃貸で貸す以上、まずは毎月の黒字化を目指します。毎月の支出を計算し、支出額を下回らないように賃料設定をしてみましょう。

売れない不安があるときの売却前の対処法5つ

マンションを売却する前に、立地や築年数などで売れない不安が拭えないときに予めできる対処法があります。ここでは、売れない不安があるときの対処法を５つ紹介していきます。

• ①不動産仲介と買取を両方提案してくれる不動産会社を選ぶ
• ②周辺相場に合わせた金額で売却する
• ③競合物件が少ないときに売却活動する
• ④繁忙期に売却活動する
• ⑤周辺で売却実績がある不動産会社に依頼する

①不動産仲介と買取を両方提案してくれる不動産会社を選ぶ

一つ目は、不動産仲介と買取を両方提案してくれる不動産会社を選ぶことです。

一部不動産仲介会社では、不動産仲介での売却と並行し買取保証を付けられるケースがあります。買取保証とは、不動産仲介で売却活動するも進展がない場合に、買取も選択できる制度です。

よって、売れない時には最終手段として買取が保証されることで、売主は安心して売却活動ができます。マンション売却で売れない不安があれば、利用してみると良いでしょう。

②周辺相場に合わせた金額で売却する

二つ目は、周辺相場に合わせた金額で売却することです。

不動産会社が売却前に提示する査定額は、概ね今後3か月以内に売却できそうな金額となっています。よって、査定額通りの金額にて販売価格を設定すれば売却できる可能性は高まります。

なお、売却を急ぐようであれば、多少査定額より低い金額で販売価格を設定すれと良いでしょう。

③競合物件が少ないときに売却活動する

三つ目は、競合物件が少ないときに売却活動することです。

同一マンション内や周辺にて競合物件の販売が多いと、売却活動が鈍化し進展が見込めなくなるおそれがあります。よって、同一マンション内に競合物件がないなど、そのエリア内にて希少性を演出できるような状況で売却活動すると、内見者をより多く集めることができ売却に繋がる可能性が高まります。

④繁忙期に売却活動する

四つ目は、繁忙期に売却活動することです。

不動産の繁忙期とは、一般的に3月～4月の春先や10月～11月の秋口になります。特に、春先は会社の転勤等により人の異動が多く不動産需要が高まります。

このような時期にマンションを販売することで、早期売却となる可能性が高まります。

⑤周辺で売却実績がある不動産会社に依頼する

五つ目は、周辺で売却実績がある不動産会社に依頼することです。

マンションを無事に売却できるかは、不動産会社の力量に頼る部分もあります。よって、マンションを売りたいなら周辺で売却実績があり、市場の動向や地域の特性などを掴んでいる不動産会社を選びましょう。

まとめ

マンションが売れない場合には、必ず原因があります。よって、マンションが売れずに困っているときには、その状況を放置せずに早急に原因を突き止め、対策を施すのが賢明です。

なお、売却前から売れない不安があれば、買取保証付きの売却プランを選ぶことや繁忙期に売却活動するなど、さまざまな対処法を念頭においてみましょう。