不動産が売れないのはなぜ？5つの原因と7つの対処法を解説します

「不動産を売りに出したけれど、なぜか売れなくて困っている」という人も多いでしょう。

不動産が売れない原因を知った上で対処しなければ、いつまで経っても買主が見つかりません。

なかなか不動産が売れないときは「なぜ売れないのか？」の原因を把握することが大切です。

この記事では、不動産が売れない5つの原因と7つの対処法を解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

不動産が売れない場合、依頼する不動産会社を変更する方法が効果的で、一括査定を利用すれば、査定額の高い不動産会社が一目でわかるので、一度利用してみるとよいでしょう。

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不動産が売れない5つの原因

不動産が売れない場合、5つの原因が考えられます。

以下で、それぞれの詳細を説明します。

売り出し価格が高すぎる

1つ目の原因は、売り出し価格が高すぎることです。

売却活動をしているのに、問い合わせがない場合には売り出し価格が高すぎるかもしれません。

売り出し価格は売れやすさに直結する重要なポイントです。

お得感があれば購入希望者は見つけやすく、割高感があれば購入希望者は見つかりにくくなります。

自分の希望売却価格にこだわりすぎると売れなくなるので、状況に合わせて値下げを検討しましょう。

広告と実物で物件の印象が異なる

2つ目の原因は、広告と実物で物件の印象が異なることです。

購入希望者から内覧の問い合わせがあるのに、内覧に来たあと、購入までつながらない場合には「広告と実物で印象の落差が大きい」からかもしれません。

購入希望者が、物件の広告から「こんな家かな」と想像を膨らませて内覧へ来たのに「実際は全然違う」となると、その物件を購入しようと思えません。

写真だけではわかりにくい「外壁の汚れや劣化」「玄関」「水回り」の劣化がひどければ、購入の意思決定まで進みにくいでしょう。

物件情報が不足している

3つ目の原因は、物件情報が不足していることです。

広告などから得られる情報が不足している場合、物件を探している人は不安に感じて、問い合わせまでしません。

売却活動に利用している広告と、他不動産の広告を比較し、不足している情報がないか確認してください。

不動産会社の売却活動が悪い

4つ目の原因は、不動産会社の売却活動が悪いことです。

具体的には「広告量が少ない」「広告の出し方がずれている」「担当者が物件の魅力を伝えきれていない」などです。

とくに、不動産会社があなたの物件を適当に扱っている可能性には注意が必要です。

「売れやすい」「売却価格が高くて利益が大きい」など、あなたの物件よりも優先して売りたい物件が、不動産会社にあるかもしれません。

その結果、あなたの物件の優先度が下がり、売却活動に力を入れてもらえていない恐れがあるのです。

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売却活動の時期が悪い

5つ目の原因は、売却活動の時期が悪いことです。

不動産は一般的に1月と8月が売れにくいといわれます。

1月に契約ということは、12月に内覧していることがほとんどですが、年末は忙しいので、あまり内覧して家を決めようとする人はいません。

また、8月は気温は高くなり、売りに出されている中古物件が空き家であれば、まずエアコンが動かないので、暑い中で物件を内覧しようとする人が少ないです。

そのため、不動産が売れないのは売却する時期が悪いことが原因もあります。

時期だけが問題であれば、待っていれば解決するので、とくに気にする必要はないでしょう。

不動産が売れないときの対処法7つ

不動産が売れない場合、7種類の対処法があります。

不動産が売れない原因に応じて、適切な対処法は異なります。

例えば、売れない原因が「売り出し価格が高い」のに、対処法として「広告の出し方を変更する」としても、売れ残ってしまう恐れがあります。

1.適正な売り出し価格に変更する

• 立地は悪くない
• 周辺環境に問題はない
• 物件の条件も悪くない
• 広告活動もしっかりしている

このように、不動産売却のために必要なポイントは揃っているのに問い合わせが少ない場合、売り出し価格が高すぎる恐れがあります。

その場合の対処法は「適正な」売り出し価格に変更することです。

不動産の適正価格は、タイミングによっても変わります。

売り出した時期は適正価格だったとしても、売れない期間が過ぎた結果、適正価格が下がっているのかもしれません。

改めて、同様の立地・条件で売れている物件の相場を調べてみましょう。

相場を調べる際には、国土交通省が提供している「不動産取引価格情報検索」の利用がおすすめです。

実際の成約価格がわかります。

また、自分で確認が難しい場合には、複数の不動産会社へ査定依頼しましょう。

一括査定を利用すれば、各不動産会社が提示した査定額から標準的な「適正価格」を把握できます。

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なお、売却価格を下げる際には、小刻みにしないことが大切です。

できるだけ高く売ろうと思って、短い期間で何度も値下げすると「売れ残り物件」という印象を与えてしまいます。

その結果、適正価格にまで値下げしても売れにくい恐れがあります。

2.広告の出し方を変更する

2つ目は「広告の出し方が悪い」場合の対処方法です。

広告のキャッチコピーは基本的に不動産会社が考えて作成します。

過去の実績から売れやすい広告を作成しているはずですが、その広告が必ず正しいわけではありません。

周辺地域で物件を探している人にとって、魅力的ではない広告をしているかもしれません。

また、担当者が物件の魅力を正しく理解できておらず、伝えきれていない場合もあります。

必要に応じて、広告の内容や出し方、素材となる写真の撮り直しをしてもらいましょう。

3.詳しい物件情報を調査して記載する

売れない理由が「物件情報が不足している」場合には、詳しい情報を調査して記載しましょう。

例えば、

• 地盤は強いか
• 隣地との境界は確定しているか
• 地中に埋没物があるか
• 土壌汚染の可能性がないか

といった情報です。

他の物件情報と比べたときに不足している情報や、購入希望者が不安に感じるポイントを調査し、物件情報の詳細・備考欄に記載しましょう。

また、費用はかかりますが「ホームインスペクションの実施」もおすすめです。

建築士のような専門家が物件を検査して「シロアリ被害」「雨漏り」「漏水」「傾き」など劣化がないかを確認します。

検査結果を開示し、補修が必要な箇所については補修していることを伝えれば、悩んでいる購入希望者に安心感を与えられます。

参照：NPO法人 日本ホームインスペクターズ協会「住宅診断（ホームインスペクション）とは」

4.水回りや外壁など劣化が激しい箇所をリフォームする

4つ目は「広告と実際の印象の落差が大きい場合」の対処法です。

広告から問い合わせがあるのに、内覧から次へ進まない場合には「水回り」「外壁」「床」など写真だけではわかりにくいところで、購入希望者の期待を裏切っている恐れがあります。

そのため、劣化が激しい箇所は最低限のリフォームをし、内覧時に悪印象を与えないようにしましょう。

リフォームするほどでなくても、水回りの水垢やカビを落としたり、壁や床の汚れを落とすだけでも効果的な場合があります。

5.媒介契約を交わしている不動産会社を変更する

5つ目は「媒介契約を交わしている不動産会社の変更」です。

不動産会社を変更する前に、SUUMOやHOME’Sなどの有名サイトで物件が掲載されているか確認しましょう。

不動産会社と「専属専任媒介契約」または「専任媒介契約」を交わしている場合は「レインズ」への登録もされているか確認してください。

専属専任媒介契約・専任媒介契約では「レインズ」への登録は義務付けられているので、もしも登録されていなければ「違法行為」として対処できます。

そして、一般的なポータルサイトにもレインズにも登録されているのに問い合わせがなく、不動産会社の販売方法が悪いと考えられる場合には、不動産会社の変更を考えます。

不動産会社を変更する場合には、査定価格の高さだけでなく、担当者の対応のよさや条件が近い物件の取り扱い実績、具体的な販売戦略を聞いて選ぶとよいでしょう。

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6.不動産取引が活発な2月~3月・9月~12月に売却する

6つ目は「不動産を売却する時期の変更」です。

不動産取引が活発な「2月~3月」または「9月~12月」に成約できるよう、売却活動を進めます。

2月~3月は、購入に迷っている買主が「子供の小学校入学前に」「子供の進級前に」「会社の異動前に」などの理由で決断を迫られる時期です。

また、年明けから気持ちを新たに「家を決めよう」とする人も増えてくることから、取引が活発におこなわれやすいのです。

また、秋の人事異動が10月頃におこなわれる会社が多いため、「9月~12月」の成約を目標に売却活動することもおすすめします。

7.一括査定サービスで買取可能な不動産会社を見つける

最後に説明する対処法が「買取業者を探す」ことです。

さまざまな対処法を実施したのに売れなかったり、できるだけ早く現金化したい場合は「買取業者」がおすすめです。

仲介では売れない不動産でも買い取ってもらえる可能性があります。

このとき買取価格は原則、査定結果がそのまま採用されます。

できるだけ高く売却できるよう「不動産一括査定サービス」を活用し、複数の不動産会社から査定価格を集めて決めるようにしましょう。

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不動産が売れないときにやらない方がよい3つのこと

売れない不動産に対して「やらない方がよいこと」があります。

具体的には以下の3つです。

これらの対応をした結果、ますます売れにくくなる恐れがあります。

1つずつ説明します。

一般媒介契約の不動産会社を増やす

不動産を売却する際には、不動産会社と媒介契約を交わします。

このとき、交わす契約が「一般媒介契約」であれば、契約する不動産の数に制限はありません。

だからといって、契約する不動産会社を増やせば売れやすくなるとは限りません。

売主が複数の不動産会社と契約できるということは、不動産会社からすれば他社に契約を取られる恐れがあるということです。

コストをかけても無駄になる可能性があるため、不動産会社は販売活動に力を入れなくなってしまいます。

そにため、媒介契約している不動産会社の数を増やしすぎないようにすることがポイントです。

大規模なリフォーム・リノベーションする

「物件の状態が悪いから売れない」と思っても「大規模なリフォーム・リノベーション」はリスクが大きく、多くのお金がかかります。

その金額を売り出し価格に上乗せする場合もありますが、実際は持ち出しになるケースがほとんどです。

また、今は築古物件を格安で購入して、自分でリフォーム・リノベーションしたい買主も増えています。

あなたが大規模なリフォーム・リノベーションすると、そのような購入希望者に売れた可能性を消してしまうことになります。

大規模なリフォーム・リノベーションをする際には、それだけの価値があるか、その施工内容は適切か、不動産会社に相談しながら慎重に判断してください。

明確な意図なく建物を取り壊す

築古の一戸建てを売却しようとしている場合には「更地にしたほうが売れやすいかもしれない」と考えるかもしれません。

しかし、更地にしても必ず売れるわけではなく、むしろ固定資産税が高くなる恐れがあるので注意が必要です。

住宅用の土地は、建物があるとき固定資産税・都市計画税の軽減特例を一律で受けられます。

しかし、更地にしてしまうと特例の適用外となり、固定資産税・都市計画税が約6倍に増える恐れがあるのです。

更地のまま売れなければ、その高い固定資産・都市計画税をあなたが納め続けなければいけません。

倒壊の危険があるなど、著しくひどい状態でなければ「古家付土地」として売却活動を進めることをおすすめします。

参照：東京都主税局「固定資産税・都市計画税（土地・家屋）　住宅用地及びその特例措置について」

買主が見つからない場合は「買取業者への売却」を検討する

できるだけの対策をしても買主が見つからない場合は「買取業者への売却」を検討しましょう。

仲介による売却活動で買主が見つからない物件であっても、買取業者であれば買取できる可能性があるからです。

その理由は、買取業者独自のノウハウで「物件に付加価値をつけて買主を見つける」「賃貸物件として運用する」「数年後を見越して仕入れる」など、物件から利益を獲得する見込みがついているからです。

仲介で売却する場合と比べ、売却価格は6割~7割程度に下がる傾向にありますが、売れない不動産を持ち続けるストレスから解放されます。

すぐに現金化できる点もメリットです。

「いつ売れるかわからないまま待つよりも、早く売却したい」という場合におすすめです。

まとめ

なかなか不動産が売れないときには、きちんと売れない原因を把握して、原因にあった適切な対処を施す必要があります。

例えば、売り出し価格に原因があるのに、物件に問題があると誤解してリフォームを施しても、リフォーム費用で赤字になってしまうケースもあるでしょう。

対処法としては、価格に関係なく不動産を売却したい場合、仲介業者で買主を探すのではなく、買取業者に物件を直接売却する方法もあります。

あなたの希望や状況にあわせて「どのような対処法をおこなうべきなのか？」を不動産会社と相談しながら進めていきましょう。

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