収益物件が売れない原因とは？適切な対策で売れやすくする方法を解説

収益物件を売りに出したものの、いつまで経っても売却できないというケースは珍しくありません。

何も対策をしないと売れないまま無駄な時間が過ぎてしまい、維持費の分だけ損失となってしまう恐れもあります。

平均的には2~3ヶ月程度で売れるのが一般的なので、3ヶ月以上経過している場合は「売れない原因」を考え、なるべく早く対策を考えましょう。

この記事では、収益物件が売れない原因や具体的な対策方法を紹介するので、買い手が付かなくて困っている人はぜひ参考にしてください。

また、いますぐにでも売却したいという人は、買取業者に相談するのがおすすめです。不動産業者が直接買い取るので最短数日で売却できますし、利回りが悪くても積極的に買い取ってもらえます。

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収益物件が売れないと判断するには平均売却期間が目安となる

不動産売買は大きな金額が動くため、成約できるまで一定の期間がかかります。「売れない」とはいっても、どれくらいの期間で売れるのが普通なのかわからない人も多いでしょう。

結論からいえば、おおむね2~3ヶ月程度で売れるのが一般的です。レインズ（不動産業者が利用する流通ネットワーク）の統計でも、募集開始から成約までの平均期間は2~3ヶ月となっています。

参照：レインズ（東日本不動産流通機構）「首都圏不動産流通市場の動向（暦年）　登録から成約に至る日数」

あくまで平均であり、実際の売却期間は個々の条件で変動しますが、売り出してから3ヶ月以上経過している場合は何らかの対策を検討してみるとよいでしょう。

収益物件が売れない原因6つ

収益物件が売れない原因として考えられるのは、以下の6つです。

• 売却価格が高い
• 立地が悪い
• 築年数が古い
• ランニングコストが高い
• 土地の資産価値が低い
• 不動産業者が売却に本腰を入れていない

売れない原因をしっかり把握しなければ、適切な対応も取れません。

それぞれ詳しく解説するので、自分の物件にあてはまる原因を考えてみましょう。

1.売却価格が高い

売却価格が市場相場に見合っていないと、需要は大きく下がります。まずは現在の売却価格が高すぎないかチェックしましょう。

収益物件の売却価格については、賃料収入と還元利回りを基準にした「収益還元法」で求めるのが一般的です。

還元利回りとは物件の収益性を表す利率で、地域や建物の種類で相場が変わります。個人で予想するときは、周辺にある類似物件の「年間の純利益÷不動産価格」から算出すると良いでしょう。

ただし、収益還元法で出した価格でも必ず売れる訳ではありません。売り出す時期や地域全体の不動産需要など、複数の要素で適正価格は変わります。

個人で適正価格を調べるのはむずかしいため、不動産業者の無料査定を利用するなど、専門家に相談することをおすすめします。

2.立地が悪い

不動産にとって、立地の悪さは需要を下げる大きな要因です。築浅や利回りの良い物件でも、立地が悪いと売りにくくなります。

とくに収益物件は、客付けの良さが重要です。駅から遠かったり、治安の悪い地域だったりすると入居者が入りにくいとみなされ、買い手も減ってしまいます。

立地を変えることはできませんが、地域の需要に合った物件として売却するという方法はあります。更地にしたり、店舗や事務所として買い手を募集するなど、場所柄に合わせた工夫を検討してみましょう。

3.築年数が古い

築年数が古い建物は修繕費のコストが高くなるため、需要が低くなります。1つの目安として、法定耐用年数を超えると売りにくくなる恐れがあります。

参照：e-Govポータル「減価償却資産の耐用年数等に関する省令　別表第一」

本来、法定耐用年数は税金を計算するために設定された年数なので、建物の物理的な耐久年数を表すものではありません。

それでも、法定耐用年数を超えた建物は実際に需要が下がり、仮に売れても安値になってしまう傾向にあります。

また、建物の耐震性能も築年数によって変わる場合があります。耐震基準は1981年に改定されており、それ以前に建てられた建物は災害時の倒壊リスクとみなされるのです。

工事をすれば耐震性能は上げられるので、旧耐震基準の建物を売るときは検討してみましょう。

4.ランニングコストが高い

賃料収入を得るのが目的の収益物件では、ランニングコストの節約が重要な課題です。高コストの物件だと、売却市場では不利になります。

修繕積立金や管理委託費など「保有しているだけでかかる費用」が高いと、空き室になったときのリスクが高くなります。投資効率が悪いとみなされ、買い手が見つかりにくくなるでしょう。

また、ランニングコストの高い物件は、早く売れないと自分自身の損失も膨らみます。スピードが重要となるため、数日程度で現金化が可能な「買取業者」に相談してみることも検討してみましょう。

5.土地の資産価値が低い

物件全体の価格に対して土地の価格が低いと、売りにくくなってしまう場合があります。

不動産ローンでは、建物より土地のほうが高く担保としての価値を評価される傾向にあります。なぜなら、経年劣化のある建物に比べて、土地は価格の下落が少ないからです。

つまり、買主が物件を買おうと思っても、土地の資産価値が低いと融資が下りにくくなるのです。

「問い合わせが多いものの買主側の融資が下りずキャンセルになった」という物件は、土地の価格割合が売却価格に対して低い可能性があります。

このようなケースでは、値下げすることで対策が可能です。物件全体の売却価格を下げれば、相対的に土地の価格割合を上げられます。

6.不動産業者が売却に本腰を入れていない

売却を依頼する不動産会社も、売れるまでのスピードに大きな影響を与えます。

不動産会社はいくつもの物件を同時に取り扱うため、どうしても「売れやすい物件・売れにくい物件」や「儲けの多い物件・少ない物件」という違いがでてきます。

そして、一般的な不動産業者である「仲介業者」は売買を成立させる代わりに仲介手数料を取る会社なので、売れにくく儲けの少ない物件は後回しにされる恐れがあるのです。

悪質なケースだと、宣伝や営業などを一切してもらえず放置される場合もあります。不動産業者を選ぶときは、需要の低い物件でも積極的に売却活動をしてもらえるところに依頼することが大切です。

もしくは、「訳あり物件専門の買取業者」に相談するのもおすすめです。自社買取なので最短数日で売却が可能なうえ、低収益物件を再生・活用する知識が豊富なので高額買取を期待できます。

収益物件を売りやすくするための対策5つ

なかなか売れない収益物件を売るための対策としては、次の5つがあげられます。

• 価格を見直す
• リフォームやリノベーションをおこなう
• 内覧対策をおこなう
• 売却広告を見直す
• 不動産会社を変える

売れない原因や売却にかけられる予算を踏まえて、可能な範囲で対策を取りましょう。

それぞれの詳しい内容を解説していきます。

1.価格を見直す

売却価格の見直しは、もっとも手っ取り早くできる対策です。売れない状態が続くと、不動産会社から提案される場合もあります。

先に解説した収益還元法や近隣の売却物件を参考に割安な価格まで値下げすれば、買い手が付きやすくなるでしょう。

ただし、不動産売買では価格交渉をおこなうケースも多々あります。買い手側から値下げを要求される可能性があるので、その分も考慮して価格を設定しましょう。

2.リフォームやリノベーションをおこなう

リフォームやリノベーションをおこなえば賃貸物件としての需要を上げられるので、売却もしやすくなります。

どのような物件でも、水回りや間取りの改装、壁紙の変更、外壁の塗装などリフォーム・リノベーションできるところは複数あります。

ただし、リフォームやリノベーションは数十万~数百万円の費用がかかるため、お金をかけすぎて売れても赤字という事態になりかねません。不動産会社と相談し、効果的なリフォーム・リノベーションを考えましょう。

3.内覧対策をおこなう

不動産売買では、買主が事前に物件を内覧するのが一般的です。内覧の印象は成約に大きな影響を及ぼすので、買主に「買いたい」と思わせる必要があります。

とくに重要なのは清掃で、室内や建物周辺が汚いと購買意欲は大きく下がります。事前に掃除をおこない、不快な印象を与えないようにしておきましょう。

他には、物件のアピールポイントをまとめておくのも効果的です。買主にとって現所有者の意見は貴重な情報なので、物件を購入する後押しになるかもしれません。

もしも内覧で断られてしまった場合、その理由を聞いておくことも大切です。見学した際の不満点を改善することで、次の内覧で成約できる可能性を上げられます。

4.売却広告を見直す

広告を見直し、集客効果を高めることも売却につながります。とくに「マイソク」は買い手が最初に見る情報なので、わかりやすく物件の魅力をアピールできるデザインが大切です。

とくに、間取り図が見にくかったり、写真が少なかったりすると、買い手は購入候補から外してしまうかもしれません。

不動産会社がどのようなマイソクを使っているか確認し、必要に応じて改善を求めましょう。

5.不動産業者を変える

同じ不動産業者でいつまで経っても売れない場合、思い切って依頼先を変えてみましょう。

長期間売れないままということは、その不動産業者は物件を売るためのノウハウがない、もしくは本格的な売却活動をおこなっていない恐れがあります。

不動産業者は各社で得意・不得意があり、物件のタイプや所在地によって「販売力」が異なります。

同じ物件でも、不動産業者を変えるだけですぐに売れることは珍しくありません。

それぞれ独自の販売ネットワークを築いているので、全国規模の会社より地元密着型のほうが売れる場合もあります。知名度や付き合いにとらわれず、不動産業者は柔軟に切り替えていきましょう。

不動産業者との契約形態も重要

不動産業者と結ぶ契約の内容も、売却のスピードに影響します。

仲介業者に売却を依頼する場合の契約は「媒介契約」といい、契約形態は以下の3つに分けられます。

• 専属専任媒介契約
• 専任媒介契約
• 一般媒介契約

「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」は他の不動産業者との契約ができなくなりますが、「一般媒介契約」だと複数の不動産業者に売却を依頼することが可能です。

一般媒介契約のほうが販売ルートを増やせる分メリットがありそうですが、依頼を受ける仲介業者としては他社に成約を取られるリスクがあります。

他社で成約されると仲介手数料が取れないので、一般媒介契約だと売却活動に本腰を入れてもらえない可能性があるのです。

積極的に売却活動をしてもらうためには、依頼先を1社に絞って契約したほうがよいでしょう。

媒介契約の種類と違いについては関連記事で解説しているので、こちらもぜひ参考にしてください。

2021年12月22日不動産売却の「仲介」とは？取引の特徴とメリット・デメリットを解説

なお、仲介業者ではなく買取業者に依頼するという方法もあります。買取業者との契約は「売主と買主の売買契約」なのでシンプルですし、不動産業者が買主なのでトラブルなくスムーズな売却が可能です。

収益物件がどうしても売れないときの対処2つ

「売却のために取れる対策がない」「何をしても全然買い手が付かない」という場合、次の2つを検討してみましょう。

• 保有を続けて収益を向上させる方針へシフトする
• 買取業者に買い取ってもらう

収益に不満がある場合は、賃料の値上げやコスト削減をおこなうことで改善できる可能性があります。

一方、すぐに手放したいという事情のときは「訳あり物件専門の買取業者」に相談するのがおすすめです。

物件を売る理由に合わせて、適切な対処をおこないましょう。

1.保有を続けて収益を向上させる方針へシフトする

物件を売りたい理由が「収益が低いから」ということであれば、発想を転換して収益を向上させる方法を考えましょう。

収益を改善する方法としては、賃料を値上げするか、コストを削減する方法があります。

賃料の値上げは、近隣の相場と比べて安くなっている場合などにおこなえます。ただし、借主の同意が必要となるので、拒否された場合は調停や裁判が必要になるかもしれません。

賃料の値上げ請求については下記の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。

2022年7月6日【賃料増額請求の要件と流れ】費用や注意点も解説します！

コストの削減は、例えば以下のような方法があげられます。

• ローンを借り換えて金利を下げる
• 火災保険を見直す
• 設備の点検業者を見直す
• 管理会社を見直す
• 可能な範囲で自主管理を自分でおこなう

また、空き室が多いのであれば入居者が入りやすくなるような工夫をしましょう。賃貸管理の管理会社を変えたり、更新料などの入居条件を緩和するといった方法があります。

買取業者に買い取ってもらう

物件の売却理由が「不要なので処分したい」「まとまったお金がいますぐ欲しい」という理由であれば、買取業者に依頼するのがおすすめです。

先にも解説しましたが、買取業者は不動産を直接買い取る不動産業者です。不動産の専門家が買うので売買交渉でのトラブルを防げますし、企業が買主となるため現金で一括払いをしてもらえます。

さらに、買取業者のなかでも「訳あり物件専門の買取業者」なら、低利回りや権利関係で揉めているような物件でも取り扱い実績が豊富にあるため、高額買取が可能です。

仲介業者では取り扱えないような物件でも積極的に買い取ってもらえるので、まずは無料査定で買取価格や売却に向けたアドバイスを聞いてみましょう。

まとめ

収益物件が売れない原因には多種多様なものがあり、自力での解決がむずかしい場合もあります。まずは「なぜ売れないのか」を考えたうえで、できる範囲で対策をおこないましょう。

どうしても売れない場合は、収益を改善して保有を続けるか、低収益物件でも買い取ってもらえる「訳あり物件専門の買取業者」に相談するのがおすすめです。

売れない状態が長く続く場合はそのままにせず、売却できるよう売主も積極的に動くことが大切です。