引っ越したいのに家が売れないときはどうする？早期売却のコツを解説

引っ越しに合わせて家を売ろうと思ったものの、なかなか買主が見つからず困っている人も多いでしょう。売却が進まないと、引っ越し計画も見直しを迫られてしまいます。

不動産の売却期間はさまざまな要因に影響されるため、思った通りに売れないケースも少なくありません。売主としては、なるべく早く売れるよう対策を講じることが大切です。

早く売るための対策としては価格の見直しなどありますが、不動産の知識がない人にとってはむずかしい作業です。

そこでおすすめなのが、複数の不動産会社に査定を依頼して査定額を比較する方法です。複数の査定額から相場を把握すれば、手っ取り早く適正な価格へ見直せます。

オンラインの一括査定を使えば、手軽に複数の不動産会社へ査定を依頼できます。売却条件の良い不動産会社を探すこともできるので、家を売るときはぜひ活用してみましょう。

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家の売却期間は「3ヶ月程度」が一般的

家を売ってから引っ越す「売り先行」の計画を立てると、早く家が売れないかと焦れったい気持ちになるものです。しかし、売却期間が普通どれくらいかかるのか、知らない人もいるでしょう。

家を売り出してから買主が決まる（成約する）までは、一般的に3ヶ月ほどかかるとされます。下記の統計調査でも、レインズ※登録から成約に至る日数はおおむね3ヶ月程度です。

レインズ登録から成約に至る日数

年度	中古戸建住宅の成約日数
2011年	83.2
2012年	87.5
2013年	88.5
2014年	88.4
2015年	89.6
2016年	92.4
2017年	91.0
2018年	96.2
2019年	100.1
2020年	114.1
2021年	95.2

参照：公益財団法人東日本不動産流通機「首都圏不動産流通市場の動向（2021年度）」

基本的には3ヶ月、長めに見ても半年程度で売れない場合、なんらかの対策が必要といえるでしょう。

引っ越しに合わせて家を早く売るための対策6つ

実際の売却期間は物件の状況や売り出す時期など、さまざまな要因で変動します。1ヶ月程度で売れることもあれば、1年以上かかる場合もありえます。

大切なのは、どんな家であっても「売りやすくする工夫」をすることです。さまざまな要因で売却期間が決まるからこそ、少し対策するだけで買主が見つかる可能性は高くなります。

具体的な方法としては、次の6つがあげられます。

• 売却価格を見直す
• 広告・宣伝方法を見直す
• 内覧対応を見直す
• 買主に有利となる調査や条件付けをおこなう
• 不動産会社を見直す
• 物件をリフォームする

なかなか売れない家を売却する対策として、上記の6つを詳しく見ていきましょう。

1.売却価格を見直す

売却価格の見直しは、ほかの対策と比べても簡単かつ効果の高い方法です。売却を依頼している不動産会社のほうから、値下げを勧められるパターンもあります。

不動産は高額商品なので、買主としては少しでも費用を抑えたいものです。5%の値下げでも、元値が3,000万円なら150万円も「お買い得」な物件になります。

しかし、むやみに値下げをすると売主の利益が減ってしまいます。売却益を引っ越し資金などにあてる計画なら、値下げ幅はなるべく抑える必要があるでしょう。

また、少額の値下げを何回も繰り返すようなやり方も印象が悪くなります。買主側から「よほど人気のない物件なのか」「なにか欠陥を抱えているのではないか」と疑われる恐れがあるため、おすすめできません。

売却価格を見直すときは、どのくらいの価格が適正なのかを把握し、計画的に値下げすることが大切です。

売却価格の見直しは「適正価格の把握」が重要

適正価格を把握する方法としては、近隣の売買事例を参考にする方法と、複数の不動産会社に査定してもらう方法があります。

物件相場を参考にする場合、不動産ポータルサイトで近隣の類似物件を調べる方法が簡単です。ただし、不動産ポータルサイトの情報はあくまで「売り出し価格」なので、成約価格とは異なる場合があります。

成約価格を調べる方法としては、国土交通省の「土地総合情報システム」があります。過去に成約した不動産取引価格を検索できるので、より正確に相場を把握できるでしょう。

しかし、上記の売買事例を参考にする方法は、いずれも参考になる事例が見つからない場合もあります。

そのため、確実に価格を調べたいときは複数の不動産会社に査定してもらうのが手っ取り早くおすすめです。

査定額は不動産会社が「この価格なら売れる！」と判断した金額ですが、各社によって基準に違いがあるため多少のばらつきが生じます。

複数の査定額を比べることで基準の偏りがなくなり、より正確な適正価格を見極めることができるのです。

一括査定なら複数の不動産会社にまとめて査定を依頼できるので、価格を見直したいときは活用してみましょう。

早く売りたいなら「適正価格ギリギリ」で売ることを意識しよう

適正価格の見極めは、ピンポイントでぴったりな価格を見つけるというより、一定の価格帯を見つけることが重要です。

つまり、ある程度金額に幅をもたせて、突出して高すぎる（もしくは安すぎる）査定額を省くのを目的にするということです。

適正価格の相場がわかったら、最終的にその価格帯ギリギリで売ることを目標に価格設定します。買主側から値下げを求められることも多いので、多少上乗せして設定しましょう。

例えば、最終的な目標売却価格を2,900万円とするなら、価格設定を3,100万~3,200万円程度にしておくことで、値下げ交渉にも対応しやすくなります。

2.広告・宣伝方法を見直す

物件の広告・宣伝方法は不動産会社に任せるのが一般的です。しかし、売却できる可能性を上げるためには、売主のほうでもしっかりチェックすることが大切です。

具体的な広告・宣伝方法としては、次のような例があげられます。

• レインズへの登録
• 不動産ポータルサイトへの掲載
• 不動産情報誌への掲載
• 新聞広告・折込チラシ
• DMの送付
• 看板の設置

これらの媒体をチェックして「適切に宣伝されていない」「もっと多くの広告をしたい」と思ったら、積極的に不動産会社へ相談しましょう。

なお、基本的な広告・宣伝費用は不動産会社が負担する（仲介手数料に含まれる）のが原則ですが、売主の要望で追加広告を出す場合、費用を請求される場合があります。

逆にいえば、売主から要望を出していないのに広告・宣伝費用を請求する不動産会社は悪質業者なので、売却を依頼しないようにしましょう。

広告・宣伝は「見やすさ」と「情報の充実度」が大切

広告・宣伝をチェックするとき、とくに重要なのが「見やすさ」と「情報の充実度」です。

物件の概要や特徴が細かく明記されているか、写真や図面が豊富か、画像がぼやけていないかなど、買主側の視点でチェックしましょう。

物件のセールスポイントがあれば、その情報も記載すべきです。買主は多くの物件から選ぶため、目を引くためにも物件のメリットはしっかり伝える必要があります。

ただし、不動産の広告には法律で制限されているワードもあります。不動産会社と相談し、違反にならない範囲で宣伝するようにしましょう。

参照：不動産公正取引協議会連合会「不動産の表示に関する公正競争規約　第7章　特定用語等の使用基準」

3.内覧対応を見直す

どれだけ魅力的な物件でも、内覧での印象が悪いために成約まで至らないというケースが多々あります。

引っ越し前に売却する場合、その家に住んでいる状態で内覧してもらうわけですから、生活感を完全に消すのは困難です。

しかし、清掃の徹底などで、なるべく良い印象を与えることは可能です。「家は商品である」という意識のもと、できる限り魅力的に見せる努力をしましょう。

清掃の徹底やホームステージングの活用をおこなう

具体的な内覧対策としては、第一に清掃があげられます。外壁や玄関前、水回りなどは汚れやすいため、重点的な掃除が必要です。

室内に物が多いと雑然としたイメージをもたれるので、整理整頓も重要です。不要なものは処分したり、倉庫にしまうなどしておきましょう。

必要であれば、ハウスクリーニングを利用するという手段もあります。清掃のほかクロスの張り替えや床のワックスがけもしてもらえるので、業者と相談したうえで検討してみましょう。

清掃のほかには、物件を魅力的に演出する「ホームステージング」という方法もあります。照明やインテリアなどをコーディネートして、室内をモデルルームのようにするサービスです。

内覧時の印象が大幅にアップするので、売却期間の短縮や好条件での売却が期待できます。近年は居住中の物件でも対応可能なホームステージング業者が増えているので、ぜひ検討してみましょう。

4.買主に有利となる調査や条件付けをおこなう

買主に有利となる調査や条件付けをおこない、売買条件になんらかの付加価値を加えることで成約率をアップできる可能性があります。

効果的な付加価値を加えるには、買主視点で「不動産購入時に気になるポイント」を考えることが大切です。

これらの不安や不満を解消できれば、物件を買う後押しになるでしょう。

ホームインスペクションで劣化や欠陥の有無を明確にする

不動産の購入は高い買い物なので、買主には「絶対に失敗したくない」という心理が働きます。物件の劣化・欠陥については、とくに気になるポイントです。

そうした劣化・欠陥をあらかじめ調べる方法として、ホームインスペクション（住宅診断）というものがあります。ホームインスペクションは、専門家が住宅の劣化や欠陥を診断するサービスです。

現状の劣化状況だけでなく、今後必要となる修繕のタイミングや費用などもアドバイスしてもらえるので、将来的な不安も払拭できます。

売主側であらかじめホームインスペクションをおこない、その結果を物件資料として通知すれば、買主も安心して購入できます。成約率を上げる方法として大きな効果が期待できるでしょう。

「更地渡し可」で売り出す

老朽化の激しい家などは、そのまま売るより解体して更地にしたほうが売れやすくなる場合があります。更地状態のほうが、買主にとって活用しやすい場合があるためです。

しかし、解体には数十万~数百万円の費用がかかりますし、一度解体してしまったら「古くても建物ごと欲しい人」の需要を逃すことになります。

そこで利用したいのが、「土地だけが欲しい層」と「建物ごと欲しい層」の両ニーズを満たす「更地渡し可」という売却条件です。

建物を残したまま売りに出して、買主が希望すれば売主負担で建物を解体するという方法になります。

建物が欲しい買主ならそのまま引き渡せば良いので、解体工事による無駄なコストを避けられます。築古などで解体すべきか迷うような物件なら、更地渡し可の売却条件を検討してみましょう。

5.不動産会社を見直す

売却を依頼する不動産会社を変えることで、売れ残っていた物件がすぐに売れる場合もあります。

不動産会社にはそれぞれ独自のノウハウや得意な地域・物件タイプがあるので、各社で売却期間は大きく変動するのです。

売却価格や担当者の対応、その他細かい条件なども変わるため、なるべく多くの不動産会社を比較することがスムーズな売却の近道といえます。

オンラインの一括査定ならまとめて複数社に査定してもらえるので、不動産会社を見直すときはぜひ活用してみましょう。

仲介業者の場合は「媒介契約の種類」も重要

不動産売買を依頼する不動産会社には、仲介業者と買取業者の2種類があります。

不動産会社の種類

不動産会社の種類	特徴
仲介業者	・売主と買主を仲介して手数料を取る業者 ・相場価格で売れる可能性は高いが、買主が見つからない限り売却できない
買取業者	・不動産を買い取り、再販することで利益を得る業者 ・相場価格より安くなる傾向にあるが、早ければ数日で売却可能

一般的には仲介業者へ依頼することが多いのですが、その場合はさらに「契約形態の種類」も注意しましょう。

仲介業者の契約形態（媒介契約）

契約の種類	メリット	デメリット
一般媒介契約	・同時に複数の不動産会社へ依頼できる ・自分で買主を見つけても良い	・不動産会社にレインズへの登録や状況報告の義務なし
専任媒介契約	・不動産会社は7日以内にレインズへ登録する義務がある ・2週間に一度以上、必ず状況報告がある ・自分で買主を見つけても良い	・1社にしか仲介を依頼できない
専属専任媒介契約	・不動産会社は5日以内にレインズへ登録する義務がある ・1週間に一度以上、必ず状況報告がある	・1社にしか仲介を依頼できない ・自分で買主を見つけるのは不可

基本的には、依頼先を1社に絞る「専属専任媒介契約」がもっとも早く売れやすくなります。

仲介業者からすると一般媒介契約では他社に契約を取られる恐れがあるため、売却活動に注力してもらえないケースがあるのです。

しかし、専属専任媒介契約だと販売ルートが狭まる分、逆に買主が見つけにくくなる恐れもあります。

なるべく多くの窓口を確保したいという場合は、一般媒介契約も検討してみると良いでしょう。

スピード重視なら数日での売却もできる「買取業者」がおすすめ

買取は、不動産会社が物件を直接買い取るサービスです。仲介のように買主を探す手間を省けるので、早ければ数日で現金化することもできます。

売却スピード以外にも、買取業者には次のようなメリットがあります。

• 瑕疵（欠陥・欠点）が見つかっても売主の責任が問われない
• 一括払いなのですぐにまとまった現金が手に入る
• 広告が不要なので近隣に知られず売却できる

ただし、買い取った後にリフォームなどを施して再販するというビジネスモデルなので、基本的に仲介業者で売るより価格は下がってしまいます。

「多少価格が安くても今すぐ売りたい」という人なら、買取を検討してみると良いでしょう。

6.物件をリフォームする

築年数の古い家であれば、家をリフォームするという方法もあります。

劣化した箇所を修繕したり、設備やデザインを一新して市場の流行に合わせたりすれば、買主は見つけやすくなるでしょう。

ただし、リフォームの規模によっては数百万円の費用がかかるため、売却できても赤字になってしまうリスクがあります。

まずは不動産会社と相談し、リフォームにかかるコストや、リフォーム後にどれだけ売却価格のアップを期待できるか検討してみましょう。

リフォームの効果と手持ちの資金を慎重に考慮し、損をしない範囲で実施することが大切です。

どうしても家が売れない場合はどうする？

ここまで解説した対策は、あくまで「売却できる可能性を上げるため」のものなので、確実に家を売却できるとは限りません。

どうしても家が売れない場合、視点を変えた対応が必要となります。急いで売るのではなく、別の方法を模索してみましょう。

具体的な対応例として、次の3つを解説していきます。

• 不動産需要が高まる時期まで待つ
• 引っ越し計画を「買い先行」に見直す
• 賃貸物件として貸し出す

それぞれの方法を詳しく解説していきます。

不動産需要が高まる時期まで待つ

すぐに不動産が売れない原因として、売買シーズン以外で売り出しているパターンがあります。

1年間で不動産の需要がもっとも高まるのは、進学や入社で人が動く1~3月です。この時期以外はどうしても需要が落ち着いてしまうので、シーズン中と比べて売りにくくなります。

シーズンに入るまで売出中のまま維持しても良いですが、一旦売却を取り下げる方法もあります。シーズンに入ってから新規物件として売り出したほうが、買い手がつきやすくなるかもしれないからです。

いずれにせよ、引っ越しを急ぐ理由がなければ売買シーズンまで待ってみることも検討してみましょう。

引っ越し計画を「買い先行」に見直す

引っ越し前に家を売る「売り先行」ではなく、引越し先の住居を決めてから家を売る「買い先行」に切り替えるという選択肢もあります。

買い先行のメリットは、引っ越してから売却活動ができるため時間をかけて買主を探せる点や、引っ越すときに引き渡し期限を気にする必要がない点です。

ただし、家の売却益を新居の購入費用にあてようと思っていた場合、資金計画も一緒に見直さなければいけません。

また、空家になった家は劣化が進みやすいため、引越し後も定期的に点検し、換気や掃除をしておく必要があります。

資金面や管理にデメリットはありますが、マイペースに引っ越し計画を進められるというメリットもあります。焦って家を売って買い叩かれるのを避けられるため、ぜひ検討してみましょう。

賃貸物件として貸し出す

売却ではなく賃貸物件として貸し出し、収益化するという方法もあります。

不動産投資は入居者さえいれば安定した収入がありますし、管理を不動産会社に任せれば大きな労力もありません。優れた副業として、家計の助けになるでしょう。

ただし、住宅ローンがまだ返済できていない住宅は、規約で賃貸を禁止されている場合があります。まずはローンを組んだ金融機関に相談し、賃貸が可能か確認しましょう。

売れないからといってやってはいけない行為

引っ越し予定が迫っているなか、家が売れ残る状態が続いていると、焦って失敗してしまうこともあります。

売れないからといって次の行為をしてしまうと、大きな損失につながるので注意しましょう。

• 買主に不利な事柄を隠す
• 条件交渉を安易に了承する

それぞれの内容を詳しく解説していきます。

買主に不利な事柄を隠す

なるべく早く売ろうとして、物件の抱える瑕疵（欠陥や欠点）を隠してしまうと、契約不適合責任に問われてしまいます。

例えば、次のような事柄を隠したまま家を売ってしまうと、代金減額や契約解除、損害賠償などが発生します。

• 家のなかで自殺・他殺や孤独死があった
• 雨漏りやシロアリ被害などがある
• 近隣に葬儀場や暴力団事務所などがある

これらは買主の意思決定に重大な影響があるため、隠したまま売ってしまうと売主に責任が課せられるのです。

売却で不利となる要素であっても、家の抱える問題については正直に答えるようにしましょう。

契約不適合責任（および法改正前の瑕疵担保責任）については関連記事でも解説しているので、よろしければ参考にしてください。

条件交渉を安易に了承する

ようやく見つけた購入希望者であっても、安易に売却してはいけません。相手方の出す条件をしっかり確認し、自分にとって損にならないか考えましょう。

とくに多いのは値下げ交渉で、長く売れ残っている物件は買主側も強気に交渉してきます。通常では考えられない大幅値下げをしてくるかもしれません。

ほかにも、あとから破損箇所が見つかったときの修繕義務を付け加えたり、無条件での契約キャンセルを可能にしたりなど、こちらの足元を見た条件を出してくる恐れがあります。

条件をしっかり吟味し、自分の利益を確保できるようにしておきましょう。

まとめ

引っ越しに合わせて家を売ろうと思っても、タイミングよく買主が現れるとは限りません。不動産の売却期間は個々のケースでさまざまなので、1年以上かかる場合もあります。

売主としては、可能な限り早く売れるよう対策を施したうえで、場合によっては引っ越し計画の見直しなど別の選択肢も考えましょう。

不動産売却・引っ越し計画のどちらも、スムーズに進めるためには「状況に合わせた柔軟な対応」が大切です。